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传统儿童乐园模式无法突破边际成本问题 儿童乐园新的解法是什么

YTPP.COM.CN 编辑:婧宸  2019年02月26日 16:35  来源:母婴行业观察
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线下亲子乐园有很多值得探究的地方,此前我们分析过线下儿童乐园的江湖业态和存在的问题,拿悠游堂举例,它的确是传统儿童乐园模式的优秀代表,究其本质,它所处的困境部分是源自传统儿童乐园模式无法突破的边际成本问题。那么,儿童乐园新的解法是什么?

传统儿童乐园模式无法突破边际成本问题  儿童乐园新的解法是什么

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“流量增值模型”是破局传统儿童乐园模式的关键

在诸多探讨的声音中,有资深互联网与线下儿童业态从业经验的行业人士认为,突破传统模式的方法是改变儿童乐园的事业模型底层,把“门票销售生意”彻底改造成“流量增值模型”。

具体来看,门票销售生意中,消费者的价值贡献单一,只有购票付费而已,一旦对乐园的游乐项目失去兴趣,付费随之终结,乐园的商业收益必然降低。为了获得更多单一贡献的消费者,重金租赁好地段也是不可避免的。恶性循环至此开始,比拼的是消费者红利(地段红利)的耗尽时长。

“流量增值模式”是可见的破局点,即儿童乐园发挥吸引孩子和家长的天然优势,将乐园定义为“流量入口”,将消费者定义为“高价值流量”。通过定期优惠、消费者自主裂变等形式,扩大入口流量,通过超预期的优质线下服务制造优质口碑和信任度,为家长提供除乐园游玩以外的更多商业服务。家长最终不仅付费购买了门票,还可以付费购买更多元的商品或服务,从“一次购买”变为“多次购买”。

有心人会发现,这种模式在其他行业已经有比较成熟的商业案例,为什么儿童乐园行业却迟迟没有成功的头部玩家出现?除了前几篇文章提到的观点,原因还有以下几点:

1、乐园行业创业者眼界狭窄,被“开乐园-卖门票”模式捆绑已久,不愿、不敢学习更先进的商业模式。

2、乐园行业缺少符合互联网思维的经营工具,单纯依靠乐园经营者的能力很难推动行业升级,急需互联网为儿童乐园赋能,提升乐园经营者的盈利能力。

3、乐园行业人才供应链几乎为零,一线从业者素质堪忧,管理模式和员工激励模式落后时代,无法吸引优质人才进入。

儿童乐园行业的发展机会仍然存在,需要从业者们首先改变固有思维,抱团取暖,向新零售行业、知识付费行业学习运营方法,真正蹲下来与孩子交流、与家长交流,保证游玩服务品质不断提升的基础上,主动为他们提供“游玩”之外的更多服务。

聚焦亲子需求,多业态组合如何创新儿童乐园业态

的确,在儿童乐园在流量变现上,针对细分儿童市场需求,可以跨界和多个行业进行合作,例如IP、餐饮等,并基于传统乐园“消费者是孩子而不是家长”的设定,把亲子互动与家长社交需求融入进儿童业态,这些都是非常值得尝试的新路径。当下市面上除了纯粹的儿童游乐场,很多乐园还融入了儿童绘本、儿童摄影、儿童教育培训、亲子餐厅等,将多业态组合,互相联动,活跃人流,实现效益最大化。

以早教为例,目前做的不错的线下早教品牌包括美吉姆、纽约儿童俱乐部等,整体上国内消费者更青睐国外早教品牌,其良好的教育理念,科学、完整、标准化的婴幼儿教育方法和体系是受欢迎的主要原因。因此,在儿童乐园中融入早教的关键在于打造专业性,改变用户的固有认知,为用户提供超预期的品质服务,从而产生更多消费交易。在母婴行业观察采访过的品牌中,总部位于北京的小绿洲可以作为一个不错的案例跟大家分享。

成立于2015年的小绿洲,目前在全国共有8家店,分布在北京芳草地、合生汇等重要商业体中,包括小绿洲俱乐部、EATORY亲子餐厅和小绿洲游戏屋,为年轻家庭提供集早教、游乐、休闲于一体的亲子空间。“线下亲子业态还有很多机会,我觉得在这个行业里需要创新,包括运营,以及对产品和用户深度的思考。我一直没有把小绿洲品牌当做单纯的线下游乐场来运营,我们一个比较明确的目标和使命就是【带给新一代家庭更多幸福感】,小绿洲在设计和服务上把所有家庭成员作为用户,让家长和孩子都享受其中。”小绿洲创始人Jennifer对母婴行业观察表示。

从小绿洲目前的发展看,它的跨界玩法是做的比较成功的,尤其是在乐园与早教的结合上,小绿洲颇具特色,这与创始人Jennifer自小移民新西兰所受的教育和环境熏陶,以及在澳洲顶级幼儿园品牌欧兰雅的工作经历都息息相关。

Jennifer认为,传统早教中心以“课程”为卖点,同时传统早教中心产品严重同质化,导致大多品牌打价格战,为了效益,大多数早教中心和游乐场都有周末人满为患的问题。而小绿洲的用户群体面向一二三线城市的高知家庭,他们更愿意为高品质的亲子服务买单,小绿洲让早期教育跳出课程,通过把系统性的课程与非定式的探索、游戏和社交相结合,来促进孩子的完整发育,同时让家长在舒适的环境中得以身心解放。通过一站式服务和密度限制,为用户打造更理想的家庭空间,同时逐步建立起自己的品牌价值。

其次,在运营上,小绿洲创始人Jennifer认为,对于线下儿童业态来讲,位置和运营是分不开的,“我认为在前期位置非常重要,但在后期发展过程中,线下店的运营和内容是立身之本,是一个品牌的命根子。”其中,标准化管理非常重要,在日常经营中树立数据化、标准化的思路,并落地执行到每家门店、每个员工。小绿洲门店扩张的思路是先把第一家店做到标准化,先在北京复制,了解异地店运营方式之后再扩展到其他地区,2018年小绿洲分别在重庆、成都、哈尔滨开设了分店。当然,与其他儿童乐园业态一样,未来小绿洲在门店规模扩张更大的同时,如何建立越来越专业的团队与服务的标准化,依旧是一件充满挑战的事情。

线下儿童游乐消费业态挖掘潜力巨大,但创新始终是稀缺品。对于从业者而言,在接下来的行业发展态势中,儿童乐园品牌们如何解决同质化,提升抗风险能力、满足用户需求的能力、应变能力,成为其能否持续经营并不断建立护城河的关键。

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